Localização. Tamanho. Quantidade de suítes. Varanda gourmet. Vagas na garagem. Lazer. Preço do metro quadrado. E por aí vai! A lista do que é ou deveria ser considerado na escolha de um imóvel é grande.

Ainda assim, nenhum destes itens se compara com a dúvida crucial que costuma pairar sobre a maioria dos clientes: é melhor comprar um imóvel no período de lançamento ou escolher uma unidade nova, que já esteja pronta?

Não tenho a resposta. Mas, asseguro que a decisão deve considerar, sobretudo, o momento de vida de cada cliente. Este é o primeiro ponto que deve ser abordado e conversado com o comprador interessado. Entender a urgência da mudança é crucial.

Adicionalmente, é preciso atentar que a opção por um imóvel na planta só pode ser apresentada se o cliente puder esperar o prazo médio de dois à três anos entre o lançamento, a conclusão da obra e a entrega das chaves.

É preciso observar também que, além deste prazo médio, pode-se acrescentar ainda um atraso de até 180 dias em relação ao prazo estabelecido em contrato. O Código de Defesa do Consumidor autoriza esse atraso para equacionar as situações relacionadas às condições climáticas e falta de recursos no período da construção.

Outro fator que deve ser considerado é que tanto o imóvel na planta quanto o imóvel pronto vão demandar obras de adaptação e instalações. E em ambos os casos o prazo de execução vai depender da necessidade de cada cliente.

O ponto de atenção aqui é a entrega do imóvel na planta. A entrega “pelada” é uma prática do mercado e, atualmente, a entrega das chaves dos imóveis na planta tem sido realizada apenas com a instalação dos pisos frios.

Portanto, o dinheiro gasto para “equipar” o imóvel não é critério de decisão. E, ainda que já tenhamos empreendimentos com unidades entregues totalmente mobiliadas e customizadas de acordo com a necessidade do cliente, isso ainda é exceção.

Um fator que pode ser destacado como uma vantagem do imóvel pronto é que não há o risco de atrasos na entrega das chaves, tão pouco o risco de o empreendimento não ser concluído, seja por algum impedimento judicial, seja por problema financeiro.

Vale ponderar que as situações de falência de construtoras e incorporadoras são eventos raríssimos e, portanto, a confiabilidade no mercado e nas suas promessas de entrega dos empreendimentos é uma realidade.

Dito isso, reafirmo: a decisão deve considerar o momento de vida de cada cliente. Principalmente o fôlego financeiro. Entender a disponibilidade financeira para valores pagos à vista versus os valores financiados é um ponto chave na conversa.

Ponto chave, inclusive, para sinalizar ao cliente o potencial de valorização do imóvel. Afinal, estamos falando aqui de uma oportunidade de investimento.

Quando o comprador adquire um imóvel na planta, ainda em fase de lançamento, geralmente há a opção de financiamento com a própria incorporadora, com parcelas reduzidas até a entrega das chaves com reajuste pelo Índice Nacional de Custo de Construção.

Neste caso, vale sinalizar que após a conclusão das obras, o cliente terá que dispor de recursos financeiros para quitação do valor residual à vista, ou terá ainda que viabilizar um novo financiamento, agora, junto à uma instituição financeira.

Olhando o potencial de valorização, a opção do imóvel na planta tem vantagem considerável. Durante o período de obras, é comum a valorização entre 20% e 50% do valor do metro quadrado. Este é um dos motivos que torna o imóvel na planta uma opção atraente para investidores no geral.

No caso do imóvel pronto, é preciso observar a necessidade de um valor de entrada de pelo menos 20% do valor total negociado. O restante pode ser viabilizado pelo financiamento junto à uma instituição financeira.

Nesse caso, o cliente não se beneficia com a valorização do imóvel relativa ao período da construção, pois, em tese, ele já está pagando uma tabela de preços que foi reajustada gradativamente durante as obras.

Resumo: quem não tem urgência para mudança, pode comprar um imóvel na planta e se beneficiar da sua valorização durante as obras. Já quem vive de aluguel e precisa devolver o imóvel ao proprietário, tende a preferir o imóvel já pronto para morar.

Cabe ao "Corretor 4.0" identificar as necessidades do seu cliente e exercer o seu papel de educador financeiro na orientação da melhor tomada de decisão.