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O ano de 2021 deve continuar com a mesma velocidade nas vendas de imóveis vista desde o ano passado no Espírito Santo. As baixas taxas de juros e a abundância de ofertas de crédito têm sido os principais motivadores desse boom imobiliário, juntamente com a busca por imóveis maiores ou com melhores condições do que o atual, para morar e trabalhar ao mesmo tempo, em virtude da adoção do trabalho a distância provocado pela pandemia do novo coronavírus.
A tendência de alta está em uma pesquisa realizada com leitores de A Gazeta, pela Gerência de Inteligência do Mercado da Rede Gazeta, em que 10% afirmaram que pretendem comprar um imóvel neste ano, e 15% demonstram interesse, mas não souberam afirmar se irão investir nos próximos seis meses, totalizando 25% potenciais compradores. Dos que afirmaram interesse em adquirir um imóvel nos próximos seis meses, 72% buscam por moradia e os outros 28% para investimento.
O crédito imobiliário é a principal forma de pagamento, já que 71% desses entrevistados pretendem financiar o imóvel, sendo que 55% pretendem investir até R$ 300 mil e a maioria (68%) pretende comprar um imóvel na Grande Vitória (veja a pesquisa completa no final da matéria).
No entanto, o isolamento social trouxe uma nova forma de se comunicar com os potenciais compradores e muitas empresas do mercado imobiliário capixaba começaram a se movimentar para estar junto dessas pessoas, sem precisar do contato presencial. Com essa mudança de cenário, as empresas do setor precisaram aprimorar ainda mais as técnicas de venda a distância, como afirma o presidente da Associação das Empresas do Mercado Imobiliário do Espírito Santo (Ademi-ES), Sandro Carlesso.
“Visitas virtuais, assinatura de contrato, videoconferência com corretores e clientes foram algumas das formas de manter contato que se aprimoraram por parte das empresas do setor imobiliário no último ano. Apesar do distanciamento social, houve aumento nas vendas e esses formatos contribuíram para trazer uma nova forma de contactar o cliente”, afirma.
Para Carlesso, esses formatos, que não são necessariamente novos, uma vez que já eram adotados por algumas empresas do setor, vieram para ficar e tornaram-se uma forma de atrair e atender melhor o cliente, já que, mesmo após a pandemia, o primeiro contato que ele terá com o seu futuro imóvel passa pelo celular ou computador.
Prova disso é o que a Morar Construtora vivenciou no ano passado, com o aumento de vendas e até recordes batidos num período em que esperavam pelo pior, afirma o gerente de vendas da empresa, Rones Amâncio. Com o aumento das vendas, eles criaram um site de atendimento 100% on-line e análise de crédito em que todos os documentos podem ser enviados de forma virtual.
“Já temos clientes que compraram nossas unidades sem ver ele decorado. Também contamos com live das obras que estão sendo realizadas, já que muitos não têm a disponibilidade para ver como está o andamento. Todos os nossos lançamentos também estão sendo feitos via videoconferência. Para atrair novos clientes, estamos oferecendo novas ofertas e condições especiais de financiamento e entrada”, conta.
A alta demanda que vem acontecendo desde o ano passado fez com que a Construtora Épura antecipasse alguns lançamentos, afirma o gerente comercial da empresa, Fabiano Martins. “Já estamos na fase de pré-lançamento do Liberty 205, (em Itaparica) e temos mais um produto semelhante para ser lançado em breve, produtos que, em nosso planejamento, estavam programados para o final do segundo semestre deste ano”, conta.
A empresa tem trabalhado intensamente no desenvolvimento de novos negócios, com foco em produtos de médio e alto padrão para atender à demanda existente. Segundo Martins, os produtos vêm inspirados no chamado “novo normal”. “A ideia é lançar, ainda este ano, mais dois produtos na Praia de Itaparica. Todos os nossos produtos têm soluções para atendimento virtual, sem que o cliente tenha a necessidade de se deslocar ao estande de vendas”, adianta.
A Galwan também vivenciou essa alta demanda desde o ano passado. Segundo o diretor-presidente José Luís Galvêas Loureiro, todos se surpreenderam com a demanda, que veio das pessoas que começaram a procurar pela empresa, principalmente sobre lotes e apartamentos. “Isso se deve a vários fatores e o primeiro foi o tempo. Ficando mais dentro de casa, foi possível observar o funcionamento de alguns cômodos. As modalidades de atendimento remoto cresceram muito e as empresas mais bem preparadas para isso se deram bem. O contato com o cliente precisou de um pouco da criatividade do brasileiro”, afirma.
Para Galvêas, essa movimentação é positiva, no entanto, o mercado ainda trabalha com uma recuperação. “Não estamos nos índices de 2010 ou 2012, mas estamos progredindo. A verdade é que ninguém sabe dizer exatamente o porquê desse crescimento, mas o fato é que todo esse conjunto fez com que praticamente zerássemos nossos estoques. A crise foi menos importante do que o fato de juros baixos, que também influenciou nas decisões de compra”, avalia.
“A gente já possuía apartamentos virtuais decorados através do tour virtual disponíveis para que o comprador pudesse conhecer melhor o produto, caminhar dentro do apartamento e conhecer todas as possibilidades. E foi um diferencial. Outro fator importante é o material de divulgação ser digital: ter um book virtual, um site ou hotsite específico do produto, com imagens da fachada, imagens dos ambientes da área comum, é determinante para apresentar o produto ao cliente. O tradicional material impresso, como os books, deixamos para entregar somente após assinatura do contrato ao cliente que já adquiriu sua unidade”. Hudson Dal Ben, coordenador de projetos.
“O início do nosso atendimento já era a distância, mas hoje temos novos meios como o WhatsApp e até troca de informações via e-mail. Com a pandemia, a jornada de compra do cliente passou a ser quase toda on-line e o momento do encontro presencial é feito quando esse processo está quase todo concluído. Hoje, já aceitamos até assinaturas digitais”. Gustavo Rezende, diretor comercial
“Desde o começo da pandemia, o nosso posicionamento sempre foi migrar para a internet e transformar nossos atendimentos em virtuais por meio do nosso site e aplicativos. Também contamos com empreendimentos de tour virtual em 3D: o cliente consegue visitar o apartamento por um site como se estivesse andando pela unidade. Isso facilitou e ajudou muito na hora da compra, porque algumas pessoas acabam comprando sem ver”. Atila Duque, gerente de vendas externo
"Tivemos um aumento nas vendas e o batimento de recordes nas nossas metas. Para isso criamos um site de atendimento 100% on-line e análise de crédito em que todos os documentos podem ser enviados de forma virtual. Já temos clientes que compraram nossas unidades sem ver ele decorado. Também contamos com live das obras que estão sendo realizadas, já que muitos clientes não têm a disponibilidade para ver como está o andamento. Todos os nossos lançamentos também estão sendo feitos via videoconferência. Para atrair novos clientes, estamos oferecendo novas ofertas e condições especiais de financiamento e entrada". Rones Amâncio, gerente de vendas
“Hoje, o cliente não faz mais a visita a diferentes imóveis porque o trabalho de pesquisa é maior e mais rigoroso. Os clientes visitam quando já estão bem intencionados, depois de avaliar imagens, características e os diferentes fatores de compra. O atendimento do corretor, em sua maioria, é realizado via aplicativo de videoconferência e a fase presencial só acontece quando as coisas estão mais alinhadas”. Alípio Neto, diretor
“As empresas do mercado imobiliário começaram a ter de se adaptar às vendas on-line. Hoje, temos vários caminhos para isso. Existe uma maior preocupação com a obtenção de leads e propagandas digitais que permitem descobrir onde o cliente está nesses ambientes. Os interessados, hoje, vêm por esses canais”. Breno Peixoto, diretor
“Estamos trabalhando intensamente no desenvolvimento de novos negócios, com foco em produtos de médio e alto padrão, de forma a atender à demanda existente, com produtos inspirados na necessidade das pessoas no chamado ‘novo normal’. Todos os nossos produtos têm soluções para atendimento virtual, sem que o cliente tenha a necessidade de se deslocar ao stand de vendas”. Fabiano Martins, gerente comercial
“As modalidades de atendimento remoto cresceram muito e as empresas mais bem preparadas para isso se deram bem. O contato com o cliente precisou de um pouco da criatividade do brasileiro. Agora, o corretor pode mostrar o apartamento via facetime, por exemplo, e indicar ao cliente a localização, a estrutura, etc. Esse formato cresceu muito”. José Luís Galvêas Loureiro, diretor-presidente
“Um dos fatores positivos do mercado têm sido as baixas taxas de juros, mas não há previsão de quando vão aumentar. A renda fixa mais baixa também faz com que investir em imóveis seja mais vantajoso, pois é um bem de raiz e que valoriza com o tempo. Na Grasselli Engenharia fazemos todo o acompanhamento de vendas por meio de uma plataforma, que faz consultoria a corretores e vende os nossos imóveis. Essa plataforma está toda pronta para atender nossos clientes on-line”. Valdir Grasselli, sócio-diretor
“Em 2020 tivemos um aumento muito grande no nosso número de vendas. Isso porque muitas pessoas voltaram a investir no mercado imobiliário, que é um negócio mais estável. Para atrair novos clientes temos apostado em produtos diferentes como os apartamentos studios e mais casas com suítes e escritórios internos. Desde 2008 temos utilizado a tecnologia 3D para criar uma nova experiência com o consumidor. Mas todo processo de venda ainda conta com visitas presenciais para que o cliente possa verificar o padrão de qualidade utilizado nos materiais. Entretanto, seguimos os protocolos de saúde recomendados com medidores de temperatura, máscaras e álcool em gel”. Luiz Vitor Morales, diretor
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